汽車延保：汽車后市場(chǎng)的明日之星
延保，是個(gè)并不陌生的詞，可能你去蘇寧、國美這樣的3C賣場(chǎng)或者去京東商城買個(gè)手機(jī)或者相機(jī)什么的，都會(huì)有相應(yīng)的延保產(chǎn)品推薦。家電或者3C產(chǎn)品的延保費(fèi)用也不貴，幾百塊錢應(yīng)該就能搞定。相比之下，汽車延保就要貴一點(diǎn)，畢竟車子的價(jià)格擺在那里，一款十幾萬的車子，整車延保一年應(yīng)該要2000元以上吧。
可能很多人對(duì)汽車延保了解的不多，但是實(shí)際上，汽車延保已經(jīng)出現(xiàn)多年了。今天潘潘就想跟大家聊一下汽車延保的相關(guān)知識(shí)。剛好在網(wǎng)站找到了一片文章，個(gè)人覺得說的非常細(xì)致，就偷個(gè)懶，直接貼過來跟大家分享一下吧！以下是正文（有過部分修改）：
汽車延保業(yè)務(wù)是在傳統(tǒng)汽車銷售服務(wù)業(yè)基礎(chǔ)上，融合了先進(jìn)的保險(xiǎn)理念和管理技術(shù)而形成的一項(xiàng)汽車金融保險(xiǎn)（F&I）業(yè)務(wù)。延保產(chǎn)品由整車廠或獨(dú)立代理商提供，并由經(jīng)銷商的F&I部門負(fù)責(zé)銷售，提供給汽車消費(fèi)者在原廠保修期結(jié)束后一段時(shí)間的保修，是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)緊密結(jié)合，協(xié)同發(fā)展的一個(gè)典型。
多贏局面
汽車延保業(yè)務(wù)在歐美發(fā)展已有40余年的歷史，最早由整車廠（OEM）在市場(chǎng)需求的驅(qū)動(dòng)下，推出并發(fā)展汽車延保服務(wù)，在銷售汽車的同時(shí)向客戶銷售。在美國，延保業(yè)務(wù)的滲透率達(dá)到了30%左右，成為僅次于消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)（滲透率65%）的汽車金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)發(fā)展與汽車行業(yè)發(fā)展背景是密不可分。具體而言，客戶忠誠度、經(jīng)銷商的贏利能力、原廠配件的銷售等問題是汽車行業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)。而重視汽車金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，正是成熟市場(chǎng)OEM的成功經(jīng)驗(yàn)。
就提高客戶忠誠度而言，汽車延保業(yè)務(wù)對(duì)提高品牌車輛的殘值率、提高客戶忠誠度具有積極的促進(jìn)作用。延保產(chǎn)品提高了整個(gè)汽車使用期間的客戶返廠率，值得注意的是，即使在延保結(jié)束以后，客戶仍舊保持了較高的返廠習(xí)慣。
就提升經(jīng)銷商的盈利能力而言，新車銷售的利潤(rùn)正由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇而不斷被壓縮，維修、二手車、金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)經(jīng)銷商利潤(rùn)貢獻(xiàn)的重要性正不斷提升，其中，很大一部分歸功于延保產(chǎn)品的促進(jìn)。
就促進(jìn)原廠配件銷售而言，隨著獨(dú)立售后市場(chǎng)的發(fā)展，整車廠的原廠配件銷售將面臨巨大的挑戰(zhàn)。而原廠配件的銷售并提供服務(wù)是目前品牌經(jīng)銷商的主要盈利來源，在如何應(yīng)對(duì)獨(dú)立售后市場(chǎng)帶來的競(jìng)爭(zhēng)方面，汽車延保業(yè)務(wù)能夠提供一個(gè)理想的解決方案。
商業(yè)模式
從業(yè)務(wù)流程看，整個(gè)延保業(yè)務(wù)鏈的參與者主要包括：再保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)公司、延保產(chǎn)品供應(yīng)商、延保業(yè)務(wù)服務(wù)及管理公司、汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、消費(fèi)者。以延保產(chǎn)品供應(yīng)商為核心，設(shè)計(jì)并提供延保產(chǎn)品合同；下游通過汽車經(jīng)銷商業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在向消費(fèi)者銷售新車或二手車產(chǎn)品的同時(shí)，進(jìn)行延保產(chǎn)品的銷售；同時(shí)，由延保產(chǎn)品供應(yīng)商自身或一家專業(yè)的延保業(yè)務(wù)服務(wù)及管理公司對(duì)經(jīng)銷渠道、產(chǎn)品營銷、索賠等進(jìn)行管理和服務(wù)；上游通過向保險(xiǎn)公司購買保險(xiǎn)合同，以確保對(duì)未來可能出現(xiàn)的賠付責(zé)任，通常該類保險(xiǎn)公司往往會(huì)再通過再保險(xiǎn)來分擔(dān)并鎖定賠付風(fēng)險(xiǎn)。
延保產(chǎn)品供應(yīng)商通常分為兩類：一類是由整車廠自身作為延保產(chǎn)品的供應(yīng)商（整車廠體系），這種情況下，整車廠通常會(huì)通過一家專業(yè)的延保業(yè)務(wù)服務(wù)及管理公司為其策劃并管理整個(gè)延保業(yè)務(wù)；另一類是獨(dú)立的延保產(chǎn)品供應(yīng)商（獨(dú)立供應(yīng)商體系），通常是保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司充當(dāng)該類角色，該類公司可以通過第三方的延保業(yè)務(wù)服務(wù)及管理公司幫助其管理業(yè)務(wù)或以內(nèi)部部門的形式自行開展該類業(yè)務(wù)。
在整個(gè)業(yè)務(wù)鏈中，承擔(dān)延保業(yè)務(wù)服務(wù)及管理的公司或部門將承擔(dān)起重要的職責(zé)，包括一系列的專業(yè)管理工作，如：判斷處理經(jīng)銷商應(yīng)付款、確保服務(wù)質(zhì)量、控制欺詐行為、數(shù)據(jù)積累及分析、報(bào)告并控制索賠風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)化營銷策略等。同時(shí)，需要向經(jīng)銷商提供一系列的增值服務(wù)，包括汽車金融保險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢服務(wù)、經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)服務(wù)、市場(chǎng)分析咨詢等；保險(xiǎn)公司作為風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)方，重點(diǎn)需要結(jié)合歷史維修索賠數(shù)據(jù)，通過保險(xiǎn)精算，承擔(dān)并控制整個(gè)業(yè)務(wù)體系超額索賠的風(fēng)險(xiǎn)；汽車經(jīng)銷商是體系中面對(duì)最終客戶的產(chǎn)品銷售及服務(wù)提供方，也是整個(gè)業(yè)務(wù)體系中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
延保業(yè)務(wù)除了給業(yè)務(wù)鏈各個(gè)參與者帶來的收益外，其商業(yè)價(jià)值更體現(xiàn)在對(duì)汽車銷售服務(wù)價(jià)值鏈的整合和優(yōu)化。
在消費(fèi)者層面，購買了該產(chǎn)品后，只要車輛所發(fā)生的故障屬于延保范圍內(nèi)，拖車費(fèi)、維修零部件及人工費(fèi)用都將由延保供應(yīng)商來承擔(dān)。這樣提前鎖定了用車成本，更不用為了圖一時(shí)低廉的維修費(fèi)用在非正規(guī)維修點(diǎn)修車。同時(shí)，延保合同可以隨車轉(zhuǎn)讓，一份有效的延保合同通常意味著這輛汽車的維護(hù)保養(yǎng)非常規(guī)范，性能良好，其售價(jià)將高于市場(chǎng)上同類二手車。
在經(jīng)銷商層面，對(duì)于面臨保修期后業(yè)務(wù)流失情況嚴(yán)重、獲利能力減弱等挑戰(zhàn)的經(jīng)銷商，引入延保業(yè)務(wù)后，能夠提供更多的盈利機(jī)會(huì)，包括經(jīng)銷商的傭金收入、額外的保養(yǎng)等業(yè)務(wù)、銷售人員的傭金收入；有效提升客戶滿意度和忠誠度，提高返廠率；帶來更多的包括車輛、配件、附件等銷售機(jī)會(huì)。
在整車廠層面，通過延保業(yè)務(wù)的開展，可向客戶提供更長(zhǎng)時(shí)間的保修服務(wù)承諾，顧客滿意度上升；零配件銷售增加；將部分索賠風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到保險(xiǎn)公司，甚至有部分小規(guī)模進(jìn)口品牌的OEM可將索賠外包給獨(dú)立的供應(yīng)商進(jìn)行運(yùn)作；有效提高汽車品牌附加值，加強(qiáng)品牌控制。
根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)信貸的滲透率高低對(duì)延保業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額有著較大的影響。在美國，消費(fèi)者通常向整車廠下屬的金融公司貸款購車，汽車金融公司在銷售金融產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)向消費(fèi)者推薦延保產(chǎn)品，在獲得附加收益的同時(shí)，能有效地管理消費(fèi)者所購車輛的車況，降低未來可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，因此，會(huì)積極地推出消費(fèi)信貸與延保產(chǎn)品共同銷售的營銷方案。
在中國的發(fā)展前景
國內(nèi)一些保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司也正在積極研發(fā)延保產(chǎn)品，特別是在二手車領(lǐng)域，與國內(nèi)的一些二手車市場(chǎng)及經(jīng)銷企業(yè)共同開發(fā)了針對(duì)二手車的保修產(chǎn)品和計(jì)劃。
延保業(yè)務(wù)最大的特點(diǎn)在于與傳統(tǒng)汽車服務(wù)業(yè)的緊密結(jié)合。一方面，延保業(yè)務(wù)的產(chǎn)生源于汽車銷售服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展；另一方面，延保開展促進(jìn)并優(yōu)化了汽車銷售服務(wù)的各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了良好的業(yè)務(wù)鏈生態(tài)環(huán)境。這為如何從優(yōu)化傳統(tǒng)業(yè)務(wù)鏈的角度，設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提供了良好的借鑒。
延保業(yè)務(wù)作為中國汽車服務(wù)業(yè)的一塊藍(lán)海，采取怎樣的發(fā)展路徑是成功的關(guān)鍵?；谥袊壳暗氖袌?chǎng)現(xiàn)狀，建立整車廠體系的延保業(yè)務(wù)較獨(dú)立供應(yīng)商體系將更具優(yōu)勢(shì)。具體體現(xiàn)在：利用整車廠成熟、高效的銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，保證高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)；利用整車廠對(duì)汽車質(zhì)量信息、質(zhì)保期內(nèi)索賠的歷史數(shù)據(jù)的掌控，保證合理的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)；通過整車廠汽車金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，包括消費(fèi)信貸、融資性租賃等，與延保業(yè)務(wù)形成良好的協(xié)同效應(yīng)。而對(duì)于獨(dú)立的延保業(yè)務(wù)供應(yīng)商，可以以二手車業(yè)務(wù)為重要的切入點(diǎn)，相對(duì)而言，由于中國二手車市場(chǎng)的不規(guī)范以及產(chǎn)品多樣性等因素，這塊細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于該產(chǎn)品的需求更為強(qiáng)烈，當(dāng)然，伴隨的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)也越大。整車廠在這一領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)并不明顯，保險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)控制和產(chǎn)品設(shè)計(jì)領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢(shì)將得到體現(xiàn)，如何選擇在二手車領(lǐng)域的合作伙伴、建立良好的產(chǎn)品銷售服務(wù)渠道、合理的定價(jià)等，仍是需要解決的主要問題。
隨著汽車產(chǎn)業(yè)向兩端的不斷延伸，汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也得到了快速的發(fā)展，除傳統(tǒng)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)外，與汽車相關(guān)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)正不斷涌現(xiàn)，如經(jīng)銷商庫存車輛保險(xiǎn)、經(jīng)銷商展廳及其他資產(chǎn)保險(xiǎn)、GAP保險(xiǎn)、汽車延保以及伴隨產(chǎn)生的汽車俱樂部、道路救援等增值服務(wù)。